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        行業知識

        經銷商注意,別讓市場毀在業務員身上!

        發布時間:2019-07-10 瀏覽量: 來源: 本站 作者: 本站

        夏季高溫天氣來臨,市場競爭逐漸進入白熱化。經過年后幾個月的選品與鋪墊,經銷商已經進入終端鋪貨大戰。但是,鋪貨僅僅是產品的第一步而已,在鋪貨的同時經銷商一定要注意,業務員的這些動作可能會毀掉你的市場!


        01
        鋪貨積極,鋪完貨就見不到人


        鋪完貨就結束了?


        大多數業務員把貨鋪出去就不管了,感覺這樣產品已經賣出去了,剩下的就完全是終端的問題了。接下來去開發其他的客戶,繼續鋪貨,為自己攢業績,畢竟每一個訂單就是一份獎金。


        “業務員基本十天不見一次面,見了就直接繼續問要不要貨,其他什么都不管?!边@樣的業務員,合作一次之后,終端就很少再理會了。


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        鋪貨只占整個銷售的10%都不到,后邊持續的拜訪,持續的動作,才能讓終端感覺到重視,才能不斷督促終端,才能把鋪貨轉化成銷量。只鋪貨的業務員和搬運工沒有什么區別,在現在賒鋪成風的時代,只有轉化成銷量的業務員才有終端認可。


        不要被業務員的單子多和客戶多所迷惑,最后銷量能上去,能賣出去才是真理。


        02
        只知道壓貨,連理貨都不理


        去終端干什么?壓貨?


        絕對不是!大多數的業務員去終端的目的只有一個就是開單,賣完的快速補貨,沒賣完的也要找個理由壓點貨,其他的一概不理。至于什么理貨,現在基本沒有業務員理會,自己的產品上落滿了灰塵都只是看一眼而已。


        這和經銷商經常說的最討厭的廠家業務員有什么區別?


        壓貨、訂單是目的,但一定不能是你每一次出現都直接提出的話題,不然只會惹人生氣。


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        理貨不僅是鋪貨之后的后續服務,同時也是和終端打開話匣的最好理由。整理一下陳列,擦拭一下貨架,問問產品的銷量,看一下產品的日期,提上幾個小意見,再趁機了解一下庫存的狀況;檢查一下海報是否還在,看看有沒有新的競品出現……


        把這些信息完全掌握了,客戶需不需要產品,需要多少,業務員心中也就有一定的考量了。產品賣得好,說補貨是自然的事情。上一批貨還沒賣出去多少,就說讓終端壓貨,不是觸霉頭嗎?


        陳列臟亂都不理,倉庫都是臨期產品也不解決……還想著終端繼續進貨,這就是在做白日夢。這樣的業務員跑多少次,有多忙,都創造不了收益,反而會惹更多的麻煩。


        03
        信息傳遞不完整


        大多數客戶都丟的莫名其妙,本來合作的好好的,突然就不合作了。大多數都是因為業務員中間傳達不明確,吃了多少次虧都記不住。


        傳達分為兩個方面:一是,公司本身的政策,優惠政策,還有后續的一些活動支持;二是,終端向公司反映的問題,以及需要的支持。


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        但是很多業務員在這些事情的處理上大多自作主張,政策該給的時候不給,不給的時候亂給。區域的圈子本來就那么大,厚此薄彼的對待,最后只會讓終端感覺到不公平。面對客戶的問題,大多數選擇隱瞞,拖延,最后小問題變成大問題,大問題變成不可調節的矛盾,最后直接失去了客戶。


        04
        偷奸?;?,鉆小空子


        自己不努力,還總是偷奸?;?,利用公司的一些小漏洞,鉆小空子。不僅在公司如此,面對終端也是如此。給終端出主意鉆公司空子,利用這樣的手段獲得訂單,創造雙贏的假象。但是出問題,惹麻煩,不僅影響公司進度,還破壞企業在終端的形象。


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        90%的產品都死在業務員的各種作死之下,鋪貨只是開始,簽單都是責任,不是有業績就可以的,有銷量才是真實的。而業務員只有腳踏實地才能真正創造收益,才能獲得認可,才能建立所謂的人脈,不然做一輩子都只是一個跑業務的而已。



        現在鋪貨剛剛開始,制定出詳細的鋪貨服務流程,就能讓業務員在開展業務的過程中更有目的,也更順暢,能夠把握好每一個客戶。不要讓你的客戶毀在不經意的小瑕疵上!
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